慧享干貨丨直播電商太火爆，如何運(yùn)用數(shù)字化的工具應(yīng)對(duì)當(dāng)前的直播業(yè)態(tài)？

2022-09-28 17:34:40

618大促余溫尚在，雖然很多人曾不看好這次的“618”，但從今年總體規(guī)模依然保持了正向增長。其中，直播帶貨是電商增長中的關(guān)鍵部分，同時(shí)也讓更多商家關(guān)注直播電商的發(fā)展。那么，直播業(yè)態(tài)電商履約的關(guān)鍵特征是什么？如何運(yùn)用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)直播電商訂單完美履約呢？本次，慧策解決方案專家李森給大家?guī)黻P(guān)于直播電商的干貨分享。

行業(yè)分析

實(shí)際上，直播電商是在新零售背景下的，對(duì)傳統(tǒng)電商的一種形態(tài)上的一種創(chuàng)新。直播電商有兩個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)是電商信息度的革新，第二個(gè)是體驗(yàn)點(diǎn)的革新。信息度革新，指消費(fèi)者了解我們向他推薦的商品的途徑以及能夠獲得的信息，比如在很早之前的電視購物這種商業(yè)形態(tài)。后來，涌現(xiàn)了淘寶、京東等電商平臺(tái)，我們可以看文字、看圖片、看視頻，那么它與直播電商的業(yè)態(tài)到底有什么本質(zhì)的區(qū)別呢？實(shí)際上，直播業(yè)態(tài)能夠?qū)崿F(xiàn)信息的傳播端和信息接收端的雙向的互動(dòng)，而傳統(tǒng)電商和消費(fèi)者之間信息反饋是單向的。而發(fā)展到直播電商，信息反饋及時(shí)性更進(jìn)一步，在消費(fèi)決策過程中可以直接地與主播能進(jìn)行互動(dòng)，在信息度上和體驗(yàn)感上有顛覆式的革新。

自2017年起，在新零售行業(yè)和信息技術(shù)的發(fā)展下，涌現(xiàn)了一些直播平臺(tái)和頭部的主播，2019年就出現(xiàn)了很多直播運(yùn)營的公司，直播業(yè)態(tài)呈現(xiàn)一種規(guī)模化和規(guī)范化的特征。在疫情催化影響下，一些電商的品牌線下的門店，依靠直播的形式實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，消費(fèi)者喜歡看的直播原因是能夠了解商品的詳細(xì)信息、能夠即時(shí)與主播互動(dòng)，是一種直接的、強(qiáng)交互式的和感性的購物體驗(yàn)。

直播電商有三個(gè)關(guān)鍵因素。首先，即主播，區(qū)別于傳統(tǒng)電商，主播是私域流量的重要因素，商鋪可以依靠主播的個(gè)人魅力、技能和才華帶來關(guān)注，并積累了一批固定觀眾；第二，是貨品，貨品是最終變現(xiàn)的媒介和途徑；第三，是運(yùn)營，直播電商的周期性非常明顯，主播上播的時(shí)間段為訂單高峰期。“主播”和“貨品”兩個(gè)因素并不是割裂的，很多主播親自選貨，實(shí)際上主播的個(gè)人魅力給貨品是一種背書，并在直播間開展?fàn)I銷和銷售活動(dòng)。“主播”與“運(yùn)營”因素的關(guān)系是配合，比如發(fā)布公告、掛鏈接以及客服工作。“貨”與“運(yùn)營”之間的關(guān)系是執(zhí)行處理，運(yùn)營人員（倉庫、發(fā)貨人員等），需要處理直播間的訂單。

直播電商有多種模式。第一種模式為品牌或商家自運(yùn)營賬號(hào)，多主播輪播或單主播聯(lián)播；第二種是商家提供商品、負(fù)責(zé)發(fā)貨和提供售后服務(wù)，直播活動(dòng)由外部主播完成，屬于外部運(yùn)營模式?？偨Y(jié)來說，直播電商轉(zhuǎn)化率比較高，實(shí)際上它是銷售模式的創(chuàng)新和升級(jí)，將整個(gè)履約價(jià)值鏈整合。

運(yùn)用數(shù)字化的工具解決直播業(yè)態(tài)下的特征

講了那么多特征，那我們怎么實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的管理呢？把平臺(tái)店鋪運(yùn)營得更好，省出成本，把店鋪的好評(píng)度或者品牌力建設(shè)起來都離不開精細(xì)化管理。其實(shí)每個(gè)直播間會(huì)有幾種類型的產(chǎn)品，其中兩種是引流款和特色款。前者是吸引消費(fèi)者來關(guān)注，更為關(guān)鍵的是主打款產(chǎn)品，多數(shù)為爆款訂單。最后一種為利潤款產(chǎn)品，單品利潤非常高。那怎么能將不同類型的商品給區(qū)分出來呢？我們使用旺店通的產(chǎn)品銷售分析報(bào)表，根據(jù)銷售匯總數(shù)據(jù)尋找銷量較高的商品定位為爆款商品；另外，仍需要分析商品的收支數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，特別是要以SKU的收支維度去精準(zhǔn)測算，關(guān)注整個(gè)商品的成本和收入。

店鋪促銷方面，很多時(shí)候店鋪通過促銷活動(dòng)來提高店鋪的流量。我們就需要找到成本和利潤最平衡的點(diǎn)，前期投營銷的費(fèi)用，但要保證店鋪整體的收支預(yù)期。直播這種業(yè)態(tài)，希望大家能在短時(shí)間之內(nèi)的場景化解說中下單，那何時(shí)促銷、如何選擇策略、如何快速進(jìn)行訂單策略計(jì)算等成為關(guān)鍵。

而旺店通系統(tǒng)就可以幫助商家進(jìn)行智能測算和決策，做到適配直播豐富的運(yùn)營與營銷策略，根據(jù)策略復(fù)雜程度，運(yùn)用不同方法處理贈(zèng)品策略。

多買多贈(zèng)策略

旺店通系統(tǒng)可以根據(jù)貨品數(shù)量或訂單金額執(zhí)行倍增類贈(zèng)品策略，激發(fā)消費(fèi)者購買欲，獲得更高銷售額。

會(huì)員回購激勵(lì)

旺店通可以根據(jù)會(huì)員歷史購買情況，設(shè)置不同的回購激勵(lì)。贈(zèng)品獲取和激活新客，激活沉睡客戶，刺激回購。

配套送或嘗鮮購

旺店通可以使用買A送B或搭售策略，刺激消費(fèi)者購買，注重消費(fèi)者體驗(yàn)，推廣新品。

主播合作

旺店通可以在主播合作模式下，自動(dòng)篩選并執(zhí)行差異化策略，讓渠道策略獨(dú)立執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)客服、運(yùn)營、主播三方聯(lián)動(dòng)。

另外，直播帶貨中，建立虛擬倉也十分重要。比如在執(zhí)行預(yù)售策略時(shí)，一部分貨品預(yù)售，一部分貨品現(xiàn)貨銷售。雖然是相同的SKU，但銷售模式不同，價(jià)格也不同，就需要對(duì)鏈接的銷售模式和可售庫存進(jìn)行管理。對(duì)于現(xiàn)貨鏈接，鎖定對(duì)應(yīng)鏈接的庫存，此時(shí)需要對(duì)應(yīng)貨品的實(shí)物庫存；對(duì)于預(yù)售鏈接，仍然需要將鏈接中的貨品庫存進(jìn)行鎖定，并保證不超賣，確保在預(yù)計(jì)發(fā)貨時(shí)間之前可以完成發(fā)貨；同時(shí)，可以結(jié)合采購的實(shí)際情況將“在途庫存”和“生產(chǎn)中的庫存”充當(dāng)預(yù)售鏈接的庫存，既滿足了發(fā)貨時(shí)間需求，又能夠降低存貨成本。

另外，旺店通系統(tǒng)能夠針對(duì)訂單發(fā)貨進(jìn)行自動(dòng)預(yù)處理。這一方面屬于邏輯化場景，比如雙十一期間訂單發(fā)貨，實(shí)際上可以運(yùn)用旺店通設(shè)定策略，使用判斷和觸發(fā)條件來解決問題。首先，旺店通可以判斷訂單時(shí)間，然后根據(jù)店鋪策略確定使用哪一家的快遞，其次同種貨品的倉庫不同，就需要分流訂單，系統(tǒng)會(huì)在出庫之前或者要遞交到倉庫之前把訂單進(jìn)行分組，就便于執(zhí)行后續(xù)的訂單策略和發(fā)貨策略。

最后，商家也可能會(huì)遇到快遞停發(fā)的情況，旺店通的維護(hù)停發(fā)區(qū)域功能就非常重要，旺店通系統(tǒng)可以停發(fā)區(qū)域自動(dòng)獲取并自動(dòng)實(shí)現(xiàn)訂單的自動(dòng)攔截。如果訂單地址為停發(fā)區(qū)域，客服就能夠第一時(shí)間向客戶溝通，采取退款或延期發(fā)貨的策略。同時(shí)，旺店通可以進(jìn)行庫存數(shù)據(jù)分析，定位貨品的庫存情況、采購周期情況和預(yù)期庫存消耗情況，幫助采購人員實(shí)現(xiàn)智能決策。

直播電商方興未艾，旺店通將會(huì)繼續(xù)以商家的需求為努力的方向，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和干貨分享，為商家的直播電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型做出努力。

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